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谷歌外贸成长计划宁波启动会B2C论坛实录

时间:2018-02-09 08:18 点击: 作者:
[导读]很多时候客户问我们第一个问题是,我人在中国但买到海外市场,我自己没有去过这个市场,我怎么知道那边的人喜欢什么,我怎么知道如何选品,如何选择渠道呢?

前言:在听取了政府关于宁波外贸的展望,谷歌的首席市场官分享的黑科技后,我们希望从实操的角度告诉大家,下一步如何去做B2C跨境电商。很多时候客户问我们第一个问题是,我人在中国但买到海外市场,我自己没有去过这个市场,我怎么知道那边的人喜欢什么,我怎么知道如何选品,如何选择渠道呢?而且现在讲究全球化,我们不仅要卖向美国欧洲,还要卖向东南亚非洲等新兴市场。下午我们邀请了3名外国友人从消费者的角度和大家分享沟通这些问题。本环节全英文分享并配有现场翻译,以下是翻译记录。

谷歌外贸成长计划宁波启动会B2C论坛实录

主持人:刘炼 谷歌中国代理商管理部高级经理

海外消费者1:Ahmed Mashadani,男,来自瑞典,住在上海,爱好运动和电子产品,价值最大化购物者。日常工作与谷歌最大跨境电商合作,做很多市场调研,有很多消费者观点和国内的成熟做法分享给大家。

海外消费者2:Jamie Ford,女,来自美国纽约,在美国的工作是为科技馆筹款,现在在香港生活;非常喜欢猫,热爱时尚、旅游、明星八卦。在日常生活中,互联网谷歌对她而言非常重要。

海外消费者3:Oscar Wong,男,家来自中国,但过去20年都在美国生活。很喜欢网球、旅行和新的技术。

1. 消费者经历分享

Ahmed Mashadani:

首先从我和大的跨境电商合作的经验,分享我对中国跨境电商的看法。很多欧洲人买中国的东西,以前是一味追求中国的东西便宜,但现在变了,现在追求价值,如何价值最大化,用最少的钱买到最有价值的东西。

我想以亲身经历的故事告诉大家消费习惯如何改变的。故事是关于我买表的。我在YouTube上看到了一个评价手机的网红的视频,网红带了这块表,这抓住了我的注意力。然后我按了暂停,截图了这块表,拿着图片在Google搜索,Google上出现了很多关于这块表的推荐图。

我是一个最大化价值的购物者,百万发平台,我会在网上最很多调研,看很多评价,对产品有更深入的了解。所以调研之后我通过搜索找到了产品官网,这是一个独立站,我在独立站上购买了这个表。所以在欧洲,亚马逊并不是这么流行,我们更习惯去独立的垂直品类站,调研比价后在独立站成交,因此独立站在这个过程中起到很大的作用。

另外很有趣的,在欧洲手机的渗透率不如中国那么高,反而经常在PC上浏览比价,因此在PC和移动端都有覆盖是个很重要的策略。

Jamie Ford:

在我日常生活中,互联网Google在我生活中有重要地位。这张图是我在家中和猫在一起看电视,拿着手机。在电视上看到感兴趣的,我会拿出手机在Google上搜索。有一天我和老公在讨论纽约和洛杉矶哪个人口多,后来我拿出Google用语音助手搜索得到答案。

当我在纽约生活,我的工作很繁忙,日常休闲时间很少,但很多东西需要购买,我会利用碎片化时间,比如乘出租车的时间,我会购买衣服、猫粮。当我在车上,我会搜索在哪买猫粮,Google给了我猫粮的推荐,我会选择网站设计最好看的,用户体验最好的网站购买。我不会在意产品是否来自中国,也不会在意是否是价格最便宜的。

Google对于我来说是我生活中非常重要的一部分,特别在异乡,在我搜索去哪里吃东西买东西时,Google是我唯一的解决方案。

Oscar Wong:

我今天想分享的消费者故事,要从我的工作经验开始说起,我的第一份工作是在H&M品牌。我是H&M的管理培训生,每天5点去拿货,每天学习一个新的款式。零售行业是很多变的,我工作时曾在各个店里工作,接触了形形色色的消费者。当我在纽约时,每天接触世界各地的客人,他们在手机使用上显示出相似的特点。这是女装部的照片,大家虽然站在这里,但大家都在用手机,做3件不同的事。

1.人们购物时在手机上找灵感,人们不会只找一件衣服,而是会找一天的整套装扮,白天在工作,晚上去喝一杯,所以H&M是按照成套装扮陈列的。

2.人们在网上搜索产品信息,最新的产品、材料、价格、产地等。当用户购买衣服之前,他们很需要在移动端收集产品信息。

3.在店里用手机的客户会找产品的评价。不仅是购买时尚服装的消费者,这对购买任何物品的消费者都成立。关于评价,我学到的是,他们必须要真实。以我个人经验,当我搜到这个产品,如果里面有很多评论,但没有一条是很长的,那还不如只有一条真心的、很长的评论。

所以我分享的三点人们购物时在手机上找灵感,人们在网上搜索产品信息,人们在店里用手机的客户会找产品的评价。线上购物也同样可以借鉴这几点。

2. 三位在做消费决策前所看的内容?开箱视频和评论对决策产生的影响有多大?开箱或者评论红人在哪些渠道有特定搜索倾向?

Jamie Ford:

搜索和网上媒体:取决于我买什么东西,如果是时尚服装,我会去社交媒体上看红人分享,同时我也会通过杂志的线上网站找灵感。如果有特定款式想买的话,就会去谷歌上搜索;我有个搜索习惯,在谷歌搜索时我会搜索一句完整的句子,如在哪里可以买到猫粮给灰色的猫?

看开箱视频:之后我一定会去看开箱视频,去看当有人在买心仪产品后有何反馈以及当场的感觉。当我在看线上评价时,我不仅看对某一产品的评价,我还会去看不同产品的比较,因为现在大家都有很多选择和渠道,如果知道比较和区别,对买家会有很大影响。

Ahmed Mashadani:

看他人评价:评价对于我一定是非常重要的;作为欧洲消费者,我和两位美国朋友有点不同,我在YouTube上看视频是为了了解实际使用的感觉,这比图片更生动。但我想要真正了解用过的人如何评价这个产品,我会去搜索一些专门的文章。我再举个例子,一加手机在北欧市场非常成功,一个原因是因为投入很多团队和人力在线上评价,当然手机本身质量也过硬;从消费者来看,正是因为这款手机获得了更多的好评,所以他们会认可这款手机。

信息获取渠道:一是看YouTube视频,二是线上搜索。

Oscar Wong:

我可以分享有一次我在线下商场购买一个旅行背包的经历。当时我在店里同时相中两款背包都很喜欢,无法下定决心,然后我做了三件事,

第一,获取评价:我拍了照片发送给我最亲密的朋友,因为有时最好的评价来自于熟悉你的朋友和家人。

第二,看开箱视频:我去YouTube上看了两款包的开箱视频,看网红对这两款产品功能介绍和评价,除此之外,YouTube下面还有很多对于这个视频的评价,我也是一定会去看的。